domingo, 21 de septiembre de 2014

Estableciendo el "precio" de un servicio profesional

Mis habilidades como negociadora no han sido precisamente destacadas, pero sí he ido adoptando principios que van funcionando. El más importante es siempre cobrar "bien".

Para saber cuánto cobrar, hay que tomar en cuenta tres cuestiones. Creo que las dos primeras son de aceptación general entre quienes saben de estas cosas; pero para mí, la tercera es la más importante.

a) El valor del servicio, que constituye la "ganancia" del "cliente"; es decir, cuánto ganará o cuánto se beneficiará esa persona por lo que va a recibir; qué cosa se le va a facilitar, o a qué va a tener acceso, en función de lo que va a recibir. La misma cuestión puede ser vista desde otra perspectiva: ¿cuánto se ahorra la persona, en tiempo o en esfuerzo? ¿Qué tan lejos está de llegar a su objetivo, sin el servicio?

b) El valor del servicio en el mercado y la capacidad de pago de nuestros posibles clientes. El servicio ofrecido puede ser muy valioso, pero si no es reconocido como muy valioso, no va a ser pagado como si lo fuera. Es cuestión de percepción. Como es más fácil encontrar alguien con la percepción que nos conviene, que cambiar la percepción de alguien, habría que optar por la primera opción. Pero: si la persona que necesita o quiere el servicio, y lo valora, no tiene con qué pagarlo, la cosa se complica. Por eso hay que delimitar cuál es el mercado que nos conviene, o en su caso, ofrecer servicios diversos al alcance de clientes diversos.

c) El valor que damos nosotras mismas, a nuestro trabajo. Tal vez haya un tope superior de realismo que hay que cuidar, en función de la cuestión expuesta en el inciso "b"; pero con toda seguridad hay un tope inferior inamovible en función de nuestra propia estima. No me acuerdo en cuál de los libros de autoayuda que me he recetado, escuché algo fundamental para mi prosperidad: quien produce un objeto y lo vende, o quien está mercando con un objeto, tiene que tomar en cuenta, al cobrar, la materia prima, el precio de la competencia, etc.; digamos: cuestiones objetivas. Pero quien ofrece un servicio es libre de tasar como crea conveniente. ¡Yo no tengo competencia! Puede haber muchas personas ofreciendo un servicio que se llama igual que llamo yo, al mío; pero nadie ofrece mi servicio: con mi talento y mi inteligencia puesta en juego. Ahora que lo pienso, cualquiera puede decir lo mismo de su hamburguesa o su mueble de madera. ¡Qué bien!

Pocas cosas tan detestables como sentir que estamos siendo explotadas; situarnos en esa posición hace nacer sentimientos de autocompasión, envidia, recelo... hay una especie de lamentación por lo que va a beneficiarse la persona para quien trabajamos. En cambio, cuando se cobra "bien", nace un deseo por dar lo mejor posible a quien ha pagado por ello; se trabaja con gusto, deseando que el otro se beneficie más de lo que ha creído que se beneficiará.

Silvia Parque

7 comentarios:

  1. Totalmente de acuerdo. La gente debe cobrar por su trabajo, sea un producto o servicio. Por ejemplo, ahora es temporada de negociar el precio de las naranjas y algunos compradores vienen en plan como si nos hicieran un favor por comprárnoslas. Es frustrante que no se valore un producto tan exquisito y beneficioso como la naranja de Valencia.
    Un abrazo

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    1. La manera en que se pierde de vista el valor de algo es impresionante, y pasa mucho con la fruta y la verdura; aquí se ve mucho a la gente batallar colocando sus productos, y creo que tiene que ver con esa pérdida de la percepción del valor... Por otra parte, sí que choca negociar con quien se pone en la posición de "hacer un favor". Yo he tenido el privilegio de apartarme de ese punto cuando alguien llega en ese plano, pero comprendo que en muchas situaciones donde todo el mercado está "pervertido", por decirlo de algún modo, es difícil zafarse de ello.
      ¡Un abrazo!

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  2. Ahora sólo falta que los empresarios lean tu último párrafo, a ver si se convencen de una vez de que pagar miseria les aporta trabajadores desmotivados, y eso les perjudica.

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    1. Pues sí, Inma; lamentablemente, algunas grandes empresas la verdad es que ganan incluso con el trabajo del trabajador desmotivado, y no les resulta "conveniente" pagar bien; en ese caso, a lo que hay que apelar es a la decencia, y parece que hay sectores con carestía de eso.

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  3. el trabajo bien pagado se valora más en sí mismo. Es lo mismo pero no lo es. Un beso.

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